Почему я не делаю скидки: цена, клиенты и экономика сервисного бизнеса

Скидки — тема, которая регулярно всплывает в переговорах. И чем дольше я в сервисном бизнесе, тем увереннее понимаю: в большинстве случаев скидка не помогает закрыть сделку, а ухудшает её экономику и качество взаимодействия.

Пример с бутылкой воды: одна и та же ценность — разная цена

Бутылка питьевой воды 250 мл может стоить 1$, 5$ или 10$. Вода при этом та же самая. Разница — в контексте: где и для кого она продаётся. Супермаркет, аэропорт, самолёт — три разных места, три разных клиента, три разных ценника.

Почему я привожу этот пример? Потому что самые сложные заказчики — это те, кто упорно ищет «воду за 1$». При этом затраты по времени и вниманию с моей стороны обычно такие же, как и с клиентом, который платит в разы больше.

Мы сервисная компания, а сервис — это всегда взаимодействие с людьми. Это не романтика и не «розовые пони со смузи», а часто тяжёлый, местами неприятный опыт: ожидания, эмоции, бесконечные уточнения, переписки и созвоны. И если при этом маржа убита скидками — получаем бизнес, который работает «на износ».

Моя статистика лидов по блокчейн‑разработке за 2023 год

Это субъективная статистика по обращениям и лидам за 2023-й. Я делю заказчиков на 4 группы:

1. 70% — «У вас слишком дорого».
2. 10% — «У вас дорого, но мы всё равно будем работать с вами».
3. 10% — «Цена ок, работаем».
4. 10% — «Почему у вас так дешево? Подозрительно… что с вами не так? Работаем!»

Клиенты из 4-й группы — мои любимые

Да, звучит парадоксально, но 4-я группа — лучшие клиенты. Их цена интересует меньше всего. Если они и говорят «у вас дешево», то обычно после общения с другими подрядчиками и вскользь. В реальности их волнуют:

• сроки;
• опыт;
• управляемость процесса и предсказуемость результата.

Это те клиенты, которым иногда даже «гуглить некогда»: у них есть ассистент, менеджер или CTO. Сами они подключаются на последних этапах переговоров, когда важно быстро принять решение.

Почему «дорого» — это часто про качество лидов, а не про цену

За последний год рентабельность компании была около 30%. Для рынка крипты, где у многих ощущение «шальных денег», это не какая-то космическая цифра. Но при этом выходит, что только около 30% заказчиков устраивает наш ценник.

Одна из причин — качество лидов. В 2023 году их стало больше с фриланс-бирж. А лучшие клиенты, как правило, приходят по рекомендации. У нас, к слову, долгое время даже сайта не было — и это тоже влияет на то, какой поток обращений формируется.

В этом году картина будет другой: сайт будет завершён, и фокус — на клиентов из «4-й группы».

Почему я не делаю скидки

За последние год-два я не делал скидки никому. И да, иногда из-за этого «нарываюсь» на хамство. Про кейсы неадекватных переговоров как-нибудь расскажу отдельно — там есть чему поучиться.

В обычной жизни я тоже не торгуюсь и не требую скидок (жена меня за это иногда критикует). Но моя логика простая: если мне нужна услуга или товар — я выбираю по ценности и доверию, а не по попытке выжать ещё 5–10%.

Вопрос к вам

Как вы относитесь к скидкам? Используете их как инструмент продаж? Принципиально не даёте? Или считаете скидку нормой рынка?